来自 女性 2019-09-11 09:57 的文章

三个女人一瓶酒如何创作奇迹的故事

  俗话说,万事开头难。特别是对于一群年龄在30至60多岁之间的人,要从一个陌生的领域开始,简直难于上青天。然而,却有这样一支销售团队,在组建不到半年里,团队成员由最初的3人发展至30多人,其销售总额也从最初的0市场发展至目前的80多万元。其业绩在整个公司里的8支销售团队里,可谓是创造了一个新的奇迹。

  他们,就是一支作风顽强、善于创新、具有雄心壮志的黄帝内经酒成都销售团队。那么,在他们身上,到底发生过什么样的故事,他们又是如何从0市场做到销售额达80多万元,下一步又有怎样的计划呢?赶紧来看!

  “刚开始,我代理玉美集团的美人计塑型内衣。今年初,获得集团的黄帝内经酒代理权以后,开始慢慢打拼。”严红说,作为一种新酒,要想在陌生的市场中开辟出一片新天地,是需要恒信和信心的,为此,她还专门给自己留下了一个预想期。

  今年2月,严红拿到酒后,在经过一系列的培训之后,在玉美集团的指导下,开始慢慢在西南市场、特别是四川市场“开荒”。经过市场调查,她和刚开始的3人团队认为,作为“酒乡”的四川,对于黄帝内经酒而言,机遇与挑战并存。她们分析认为:从机遇来看,四川很多的酒,包括剑南春、泸州老窖、五粮液等基本都是在走高端市场,而中低端、特别是中端市场却相比较少;从挑战来看,作为一瓶新酒,四川人是否能够全然接受,这在她们心里打起了一个大大的问号。不过,“与四川的其他酒相比,这个酒品质高端、价格亲民,而且还具有保健、养生等作用,更弘扬了中华传统文化。我相信,它肯定有市场。”然而,在现实面前,她却吃到了“闭门羹”。

  刚开始,她决定将餐饮作为黄帝内经酒的重要销售渠道,并且希望以此打开四川、乃至西南的市场。然而,当她第一次带着酒来到位于成都市高新区的一家盐帮菜饭馆时,却被酒店经理拒绝了。“我们酒店有酒,而且很多客人喜欢自己带酒来,你的酒咋可能销售的出去呢?”酒店经理的质疑,严红其实早有准备。“你知道酒店的客人为何喜欢自带酒吗?你知道为何你的酒销售不出去吗?”连续两个反问,让酒店经理有些哑口无言。

  随后,严红从顾客的角度,分析了喜欢自带酒的利弊,更从酒店的角度分析其了为何难以卖出的原因。“说到底,很多餐饮店销售的酒,要么存在假酒、要么价格太高,这是其重要原因。”严红说,“如果有一瓶高挡酒、价格又很亲民、能够被消费者接受,那么,他们为何还要冒着被摔坏的风险自带酒呢?”话没说完,严红随即打开黄帝内经酒和茅台酒,将其分别倒在两个小酒杯中,任由过往的客户品尝。“当时很多顾客都觉得两种酒品差不多,而一听价格,至少80%的人都愿意选择前者。”虽然经历几次努力,最终没有“攻”下盐帮菜,但她和酒店经理成了很好的朋友。

  “万事开头难,这很正常。但是,最重要的是不要丧失信心,要有顽强的作风,要相信自己,更要相信这瓶酒。”随后,严红经过朋友介绍,认识了朋友老公,并且顺利“攻”下朋友老公的饭店。有了第一单,以后的销售困局就此慢慢打开。

  作为代理商,如何最快速度打开并占领市场、赢得顾客的拥护,其销售模式最为关键。

  为此,作为团队的三朵金花严红、李冰、李正蓉,在集团的指导和帮助下,刚开始的时候就为其创新了“新零售”的销售模式。“说白了,就是在我们这里,不是老板和员工的关系,而是老板和老板之间的关系。”李正蓉以她自己的亲身经历做了一个详细的解释。

  在代理黄帝内经酒之前,李正蓉代理了国泰味精和菱花味精两个品牌。“这两个品牌我代理了30年,但是与代理了半年的黄帝内经酒相比,其利弊非常明显。”据分析,代理味精,一方面是成本非常大,“包括房租、囤货、人工等成本,一年至少要上千万。”另一方面,成本回收非常慢,一般情况需要几个月甚至半年、大半年之久;最后,纯利润还比较低,“味精的代理,很多时候是需要冲量才能有一些利润的。”而代理了黄帝内经酒呢?首先、采取“轻资产”模式、成本非常低。“我们手里酒的存量非常少,只有几瓶甚至十几瓶。没有房租等成本费用。如果销售不出去,可以自己喝,即使亏本也亏不了多少;如果有了代理商或者销售渠道,直接给集团打个电话,要多少就有多少,而且几天就到货。”其次、回收成本非常快。“一般情况,只要酒销售出去了,就能够拿到钱。”另外,纯利润还比较高。

  正是有了上述利弊,半年来,三人根本就没有为团队建设操过心。“很多有创业想法的、甚至在家带孩子的都跑来了。”目前,整个销售团队维持在30人左右。

  正是创新了这一销售模式,团队成员共同配合、一起使劲,共创了销售新局面

  经过半年努力,截至目前,团队销售额已经达到80多万元,销售量2500瓶,销售地区包括四川、云贵等地,已经在西南地区的餐厅、各种大中型会议、超市等占据了一定的市场份额。其销售额已经超过上海等销售团队,在玉美集团内的8支销售团队中,成为名副其实的销售冠军。

  在笔者的采访中,听到他们最多的一句话是,“这不是打工,而是一份自己的事业。”

  李冰说,自己以前从事的是军医专业,从军队到地方后,就顺理成章地进入了医药行业,“刚接触这个酒的时候,我就喜欢了上它。”在李冰的眼里,这瓶酒不仅符合她的专业知识定位,更因其“健康+养生”而倍加青睐。“代理后,不仅拓展了我的知识领域,而且还开启了我的事业第二春。”与此同时,在李正蓉和严红看来,李冰的话也说到了她们的心坎上。

  “我目前已经有了两个公司,代理了这瓶酒,相当于是我有三个公司了。”李正蓉说,代理酒自己只投入了5万元的代理费,虽然没有公司、只有这个平台,但是这个平台给她创造的经济利益和经济价值简直无法估量。“通过酒创造了经济价值,更重要的是结识了一帮志同道合的合作伙伴以及朋友,何乐而不为呢?”

  严红还给笔者算了一笔账:自从代理了酒后,不仅家庭关系更和睦了,而且每个月的收入在3万多元。“而且还在不耽误照顾家人的前提下,轻轻松松赚取的。”在她看来,这个平台几乎给了她“第二次生命”。“有了这个平台,我们的生活质量改善了,而且还有了辉煌的事业。”

  “这里不是一个打工的地方,而是自己事业的开创之地,谁还会去担心谁不努力、谁要开小差等问题呢?”在李冰看来,视作事业的她们,正全力以赴。

  “虽然目前取得了一定的成绩,但是问题仍然不少。”善于思考和总结的她们认为,目前团队的经验仍然不足、专业知识结构还不完全具备、销售渠道还没完全打开。“在我们心里,其实早已画好了一幅雄心壮志图。”李冰说,一方面,她们将继续扩充队伍,培养一支具有高素质人才为主的销售团队;另一方面,在销售渠道方面,还将进一步联合各种商会,争取通过品酒会、冠名等方式,让更多的企业接受这瓶酒。

  最后,说到销售目标,李冰说,目前已经初步规划出近期和远期目标。“从近期来看,今年在四川的销售额,我们将初步达到500万元、销量为12000瓶左右。另外,从远期来看,争取将我们团队打造成玉美集团的一个标杆。”在她们的计划中,最重要的一个内容就是要突破销售地域的限制,“虽然我们主要经营西南区域,但是经过我们的市场调查发现,包括北京等地区都还没有铺开这个酒,我们希望早日让这瓶酒入驻到故宫去”

  另外更重要的是,她们计划将团队打造成黄帝内经酒6S店,“汽车行业有4S店,而我们旨在打造全方位的立体消费商(者)极致服务体系。”

  在她们看来,虽然取得了一定的成效,但是着眼未来,仍然任重道远